Этап 7. Взятие рекомендаций

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента, как им кажется. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.

А многие менеджеры, кто понял как это работает, уже не знают что такое «холодный рынок» и всегда при базе новых имен.

На этапе получения рекомендаций тоже есть свои особенности. Например, если встреча прошла неудачно, то брать рекомендации не уместно. Между продавцом и клиентом должны возникнуть доверительные отношения, а если их нет, то навряд ли вам кто-то даст рекомендации своих знакомых в этом случае.
А вот если встреча прошла на позитиве, клиент радушен, просите его сразу поделится своими контактами. Бывают ситуации, что сделка не состоялась, но встреча прошла позитивно, берите рекомендации - «хоть шерсти клок», что называется, не стесняйтесь. Обязательно завершите контакт взятием рекомендаций.
Как брать рекомендации?

Текст разговора может быть примерно следующий:
- Иван Иванович, спасибо за продуктивную встречу, в заключении хочу задать вам последний вопрос, даже можно сказать озвучить просьбу, Вы не против?
- Да, конечно, что еще?
- Иван Иванович, вы уже давно в бизнесе, наверняка в вашем окружении есть такие же руководители как вы, кому я мог бы представить нашу услугу. Порекомендуйте мне две-три фамилии, я готов записать их телефоны прямо сейчас.

Чаще всего клиенты отвечают так:
- Да, конечно, у меня большой круг знакомых, я спрошу у них, передам ваши координаты, если им будет это нужно, они с вами свяжутся.

Как вы уже поняли, это банальное возражение, с ним нужно работать, применяя схему отработки возражений, но аргументируя, что все же будет лучше, если вы позвоните сами.

Например вот так:
- Иван Иванович, большое спасибо, что вы готовы поговорить на мою тему с коллегами. Вместе с тем, согласитесь, что в вашем разговоре могут возникнуть такие вопросы, которые мы с вами не обсуждали.
- Да, согласен.
- Поэтому, позвольте мне самому сделать эти звонки, однако, если ваши коллеги не заинтересуются нашей услугой я не буду их больше беспокоить. Обещаю.

Так что, я записываю телефоны?

Рекомендации также можно брать у ваших состоявшихся клиентов.

Если вы работаете на узком высоко-конкурентном рынке и просить рекомендации прямых конкурентов будет просто неэтично, есть другой подход. Ваши знакомые и близкие также могут помочь вам, предоставив рекомендации нужных людей. Вам необходимо просто описать в разговоре профиль человека, которого вы ищите. Поверьте – это работает, ведь мир тесен и мы все друг друга знаем через 7 рукопожатий.

Звонить по рекомендациям намного проще, вы представляетесь, что звоните по рекомендации от Ивана Ивановича, общего знакомого, вас обязательно выслушают, согласятся на встречу и далее все зависит от вашего мастерства.

Идеальная картина возникает когда появляется человек, который постоянно начинает вас снабжать рекомендациями, назовем его «Центр Рекомендаций». Это может быть специалист, который по роду своей деятельности постоянно общается с большим количеством людей, часто приобретая новых знакомых. Например, юрист, нотариус и др. Работа с такими рекомендателями требует особого внимания и условий. Об особенностях сотрудничества с «Центрами рекомендаций» читайте в следующей статье.

7 Этапов продаж