Этап 6. Закрытие сделки

В идеале этап "Закрытие сделки" необходим, чтобы подвести итоги переговоров, соблюсти все формальности и заключить договор с клиентом.
Но по статистике не все встречи заканчиваются продажей. Если переговоры не пришли к окончательному решению, то этот этап будет называться "Закрытие встречи", его цель подвести промежуточные итоги и завершить встречу взаимными договоренностями.

На этапе закрытия сделки также можно использовать тестовые вопросы, чтобы понять, что думает и чувствует клиент по отношению к вашей услуге или продукту.

Спросите: "Мы достаточно подробно обсудили наше предложение, дайте, пожалуйста, обратную связь, что вы думаете о нашем продукте / услуге? Что чувствуете?"

После того, как вы задали вопрос необходимо обязательно выдержать паузу. Клиенты иногда задумываются, анализируют, не перебивайте его мысли, не стоит вставлять следующий вопрос, дождитесь ответа. Я часто на встречах наблюдаю как менеджер торопится ответить за клиента, ощущая себя неловко, если возникает пауза. Если в период паузы клиент не занят другими делами, значит он думает и это замечательно, помолчите несколько секунд, дождитесь ответа.

Несколько вопросов, которые вам помогут на этапе закрытия сделки понять, что думает клиент:

- Какие плюсы вы видите для себя в нашем сотрудничестве?
- Что вам нравится в нашей услуге?
- Чьи подписи принято ставить у вас на договорах?
- Продиктуйте мне пожалуйста ваши реквизиты, я заполню договор
- И т д

Клиент может начать возражать, скажет вам, что ему нужно подумать. В этом случае мы работаем как с обычным возражением, вначале присоединяемся: «Конечно, это важное решение и необходимо все взвесить, я вас прекрасно понимаю». А затем даем логический аргумент: «Поэтому, я бы хотел еще раз перечислить все преимущества, которые вы получаете, начав сотрудничать с нашей компанией». И далее перечисляете, например:

• Установив наше ПО вы получите контакты всех своих клиентов
• Вы сможете управлять покупательским спросом
• Увеличить товарооборот
• Увеличить прибыль
• Привлечь новых покупателей
• И т д

Желательно поле каждого пункта обобщения получать подтверждение от клиента, как бы обращаясь с вопросом «это так» ожидая получить его «да». 
В конце возвращаетесь к закрытию возражения:
«Иван Иванович, мы можем не терять драгоценное время и решить вопрос о сотрудничестве прямо сейчас?» Если клиент не готов прямо сейчас, дальше настаивать не нужно. Определитесь с датой и временем, когда вы сможете вернуться к разговору, но постарайтесь, чтобы это было не дольше 2-3 дней, лучше «не отпускать» клиента на долго.

Какие еще есть интересные способы закрытия сделки?

Проясняйте ситуацию до конца сразу на встрече. Не стоит надеяться на то, что клиент подумает, посоветуется и купит у вас все, что вы предлагаете (хотя и такое бывает), но все же, задайте прямой вопрос: «Иван Иванович, пожалуйста, озвучьте мне свое решение, меня устроит любой ваш ответ». Ситуация с одной стороны, обостряется, так как вы настаиваете на принятии решения клиентом. Но даже если ответ будет отрицательным, это лучше, чем неопределенность. Вы сможете продолжить работу с возражениями и вам станет понятно, что у клиента еще остались сомнения. Или в крайнем случае вы сможете двигаться дальше, не надеясь на пустое обещание, ведь закрытие с такими клиентами навряд ли состоится.

Еще один способ закрытия сделки можно использовать когда вы видите, что клиент не может принять решение и не говорит вам ни да ни нет -  "Это таблица закрытия".

Можно произнести следующую фразу: «Иван Иванович, есть такое мнение, что для принятия решения нам необходимо, чтобы было желание приобрести товар или услугу и возможности, соответствующие этому желанию. Так вот, глядя на эту таблицу где мы сейчас находимся?»

 "Таблица закрытия"

«Если у нас есть желание, но нет возможности, то мы не принимаем решения. 
Если есть возможности, но нет желания, мы не принимаем решения.
Если есть желание, которое совпадает с возможностями, тогда решение принимается.

Иван Иванович, скажите, пожалуйста, мы где сейчас находимся? В какой линии этой таблицы?»

И далее следует пауза, дайте возможность клиенту ответить на ваш вопрос.

Далее можно продолжить работать с возражениями, если они опять возникнут. Или заполнить документы и подписать договор.

7 Этапов продаж