Ошибки управления отделом продаж

От чего страдают продажи? Из практики и личного наблюдения:

1. На продавцов «вешают» другую работу.

Например сбор товара на складе или доставку товара и разгрузку. И вместо того, чтобы менеджеры искали новых клиентов и или мотивировали существующих клиентов на бОльшие заказы, они тратят время на складскую логистику.

2. Не выстроена внутренняя коммуникация с другими отделами.

Стандарты по документообороту не прописаны или не выполняются требования по срокам. В итоге менеджеры бегают с протянутой рукой и шоколадками вокруг бухгалтерии или юристов в ожидании выставленного счета или подписанного договора, а бухгалтерам все равно. Клиенты грозятся расторгнуть договор из-за неповоротливости компании.

3. У начальника отдела продаж нет наставника, ментора.

Нет человека, кто развивал бы начальника отдела продаж, наблюдал за его деятельностью, предоставлял эффективную обратную связь и давал рекомендации по дальнейшему совершенствованию на регулярной основе. Речь не о внешних тренингах, а о внутреннем наставнике, не просто контроль деятельности, а развитие и поддержка, в идеале это прямой руководитель начальника отдела продаж.

4. Начальник отдела продаж не готов быть «менеджером-игроком»

То есть это не полевой офицер, который вместе со своими менеджерами постоянно находится в полях, развивает и контролирует работу продавцов. А офисный администратор, который занимается бумажной работой. Если вы хотите постоянного роста продаж, то руководитель должен 70% времени проводить в полях. И это не личные продажи, хотя они тоже нужны. Это работа по развитию менеджеров: полевые тренинги, ролевые игры, совместные визиты, выставки и т. д.

5. Неэффективный документооборот.

Или его нет вовсе. Задачи раздаются на ходу, нигде кроме головы не фиксируются. Или фиксируются без сроков исполнения. Нет системности в формировании управленческих документов (планов, отчетов, протоколов встреч, ИПР и др) отсюда непонимание для чего они нужны и неумение ими пользоваться. Конечно это неполный перечень проблем, с которыми сталкивается бизнес.

Как решить все эти проблемы, как выстроить эффективную систему управления продажами более детально вы можете узнать в «Школе построения отдела продаж».

Похожие статьи