Этап 4. Сигнал готовности к покупке
После того как вы презентовали свой продукт или услугу клиенту, необходимо понять, готов ли он заключить с вами договор или нет? Для этого есть простая техника, которая называется «Три Да» или "Сигналы готовности к покупке".
Вы задаете вопросы закрытого типа, ответом на которые может быть только «Да» или «Нет», их должно быть три. После этого вам должно стать понятно, удалось ли сформировать потребность в вашем продукте или нет.
Естественно вопросы будут направлены на то, что бы выяснить, готов ли клиент совершить покупку или нет?
Примером таких вопросов может быть следующая цепочка:
1. – Александр Петрович, всю ли информацию я вам донес?
– Да.
2. – Все ли вас устраивает в нашем продукте?
– Да.
3. – Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?
– Да.
Ваши вопросы могут отличаться от моего примера. Но главное, чтобы они плавно подводили клиента к покупке. Закрытые вопросы могут быть разными, важно прояснить для себя:
- Все ли понятно клиенту?
- Всю ли информацию вы донесли?
- Нравится ли клиенту ваш продукт или услуга?
- Закрывает ли этот продукт именно ту проблему о которой вы с ним говорили?
- Решает ли продукт тот вопрос о котором вы говорили с клиентом?
- Готов ли клиент купить ваш продукт?
- Готов ли он купить прямо сейчас?
Не следует задавать все вопросы сразу. Вопросы необходимо задавать по одному, получите ответ на первый вопрос, затем переходите к следующему вопросу. Даже если клиент задумался и молчит, не мешайте ему, пусть подумает. Вы задали вопрос, теперь его ход, будьте терпеливыми, дождитесь ответа.
Не нужно задавать более 3 вопросов. Вы можете выбрать вопросы из приведенного примера или придумать свои. Вам важно понять готов или нет клиент к покупке. Сигналом готовности к покупке является ответ клиента "Да" на все три вопроса.
Не бойтесь услышать "Нет". Это тоже хорошо. "Нет" означает, что у клиента есть возражения и вы переходите к следующему этапу переговоров: "Работа с возражениями".
Правильнее сразу понять готов клиент к покупке или нет, чем побоявшись услышать отрицательный ответ находиться в иллюзии будущей сделки, которая на самом деле не состоится.
Поэтому, задавайте всегда последний вопрос из серии «Три Да» следующий:
- Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?
Если клиент не готов купить ваш товар, не расстраивайтесь, теперь вы прояснили реальную картину и дальше нужно работать с его возражениями.
7 Этапов продаж
-
7 основных этапов процесса продаж
Давайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может… Read More -
Этап 1. Установление контакта с клиентом
Установление контакта с клиентом, первый и один из самых важных этапов встречи. Этот этап напрямую влияет на успех и финальный… Read More -
Этап 2. Выявление потребностей клиента
Цель этапа выявления потребностей, показать клиенту, что услуга или товар, который вы предлагаете, ему необходима. Какие методы выявления потребностей помогут… Read More -
Этап 3. Презентация решения
Переходить к этапу "презентация решения" можно только в том случае, если вы уверены, что верно определили проблемы клиента и убедились… Read More -
Этап 4. Сигнал готовности к покупке
После того как вы презентовали свой продукт или услугу клиенту, необходимо понять, готов ли он заключить с вами договор или… Read More -
Этап 5. Работа с возражениями в продажах
Важно уметь грамотно работать с возражениями клиента в продажах. Возражения могут возникнуть на любом из этапов встречи.Многие менеджеры по продажам,… Read More -
Этап 6. Закрытие сделки
В идеале этап "Закрытие сделки" необходим, чтобы подвести итоги переговоров, соблюсти все формальности и заключить договор с клиентом.Но по статистике… Read More -
Этап 7. Взятие рекомендаций
И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят… Read More
- 1