Этап 3. Презентация решения

Переходить к этапу "презентация решения" можно только в том случае, если вы уверены, что верно определили проблемы клиента и убедились в том, что клиент хотел бы их решить. Если вы не уверены в этом, лучше еще пообщайтесь с клиентом, выясните дополнительные детали. Иначе вы раскроете все свои "карты" но не вызовите интереса клиента. Второго шанса вернуться к разговору не будет, ведь вы уже все рассказали.

 Во время презентации вашего продукта или услуги вам необходимо учесть как минимум 3 фактора:

- коротко описать сам продукт или услугу; 
- показать решение проблем клиента;
- описать конкурентные преимущества товара или услуги, и какую ценность он дает клиенту.

При этом говорить, что у конкурентов совсем все плохо не рекомендуется. Лучше сказать, что клиент сделал не плохой выбор, однако ваш товар имеет ряд преимуществ. Здесь вы можете кратко описать конкурентные преимущества товара и показать почему ему выгодно начать сотрудничество именно с вашей компанией.

Не стоит сразу настаивать на том, чтобы клиент отказался от привычного ему поставщика, если только он сам не принял такое решение. Можно предложить запустить пилотную версию, пробное сотрудничество с вами, не отказываясь от предыдущего поставщика. И постепенно добиваться вытеснения конкурента.

Не смотря на то, что в период презентации в основном говорит продавец, не забывайте вставлять вопросы, чтобы поддерживать интерес клиента. Уточняйте, все ли ему понятно? Не возникает ли вопросов? Очень хорошо работает вопрос: "Вот у вас бывало такое?" Рассказываете стандартную историю, связанную с проблемой клиента. Например, "Вот у вас бывает такое, когда клиент зашел один раз в магазин, сделал покупку и больше не возвращается, несмотря на то, что ходит мимо, рядом живет, или работает?" И далее вы рассказываете как ваш продукт или услуга решает эту проблему. Например, "Если поставить нашу систему учета, то клиента можно будет вернуть и перевести в разряд постоянных покупателей, я вам позже расскажу как это сделать".

Чтобы презентация решения была интересной, и клиент внимательно вас слушал, вставляйте в свою речь небольшие истории: о продукции, о том как другие клиенты вам благодарны, истории успеха ваших клиентов, после того как они начали с вами сотрудничать. Если цифры – это коммерческая тайна, не вдавайтесь в подробности, говорите образно:  "Один наш клиент, не могу раскрыть имен так как вы скорее всего знакомы, после подписания договора увеличил свои продажи в 2 раза спустя два месяца. Он позже сожалел что не воспользовался нашей системой раньше". Это должна быть реальная история,  а ваша презентация вызывать эмоции, восторг, желание приобрести вашу продукцию.

Не следует вдаваться в слишком подробное описание вашей продукции, опускайте детали, не перегружайте информацией клиента на первой встрече.

7 Этапов продаж