Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

Умное планирование или SMART цели?

Мы часто строим планы в жизни и бизнесе. Но зададим себе простой и важный вопрос: «А насколько часто нашим планам суждено сбыться?» Лишь единицы достигают поставленных целей, а большинство планов рассыпается в прах. И на то есть две главные причины: судьба и плохое планирование.

 

Спорить с судьбой — занятие бессмысленное: если она захочет ткнуть тебя в грязь, то сделает это в любом случае. Однако в большинстве своем судьбе нет до нас особого дела: немного тех, кого она выделяет в ту или иную сторону. Чаще всего и плохое и хорошее она дарит нам относительно равномерно. Как говорится, «жизнь, как зебра: полоса черная, полоса белая». Поэтому основной причиной «рассыпания» планов является именно плохое планирование. Причем с ним, в отличие от судьбы, справиться можно и нужно. Как? На этот вопрос мы и постараемся найти ответ в этой статье.

Как построить SMART?

Итак, постараемся разобраться, как именно производится SMART-планирование. Как мы уже говорили выше, принцип SMART требует, чтобы любая цель, попадающая в план, соответствовала пяти ключевым критериям: она должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реалистичная и четко определена во времени.
Слова «больше», «раньше», «меньше» и прочие определения, не привязанные к конкретным измеримым показателям (рубли, количество покупателей, рыночная доля и т.д.), не конкретны и не могут звучать в жизнеспособном плане.

Результат достижения цели должен быть измеримым.

Достижимость цели подразумевает, что вы должны обладать необходимыми для достижения поставленной цели (или целей) ресурсами: человеческими, интеллектуальными, финансовыми и т.д. Самый простой пример: вы можете поставить своей целью достижение поста Президента России, но вот достичь этой цели будет проблематично.

Лет десять назад один мой клиент на вопрос: «А есть ли у тебя цель?», — уверенно ответил мне: «Да!» Он сказал, что его целью является создание сети № 1 на рынке Санкт-Петербурга. Тогда у него было три точки, сейчас их количество существенно возросло, но он осознал, что первое место на питерском рынке для него недостижимо и начал развивать региональную сеть. - здесь нужен НАШ пример

Принцип достижимости относительно пластичен, поскольку те или иные ресурсы можно «занять» у кого-нибудь путем формирования общих или смежных целей, хотя в России этот абсолютно разумный подход пока не очень прижился, и каждый пытается достигать своих целей самостоятельно.
Принцип реалистичности планов и целей совершенно не означает, что ваши планы должны быть мелкими и приземленными. Более того: иногда именно масштабный или даже авантюрный проект может быть более реалистичен, чем скромный и незначительный. Однако любая цель должна быть развита на несколько промежуточных целей, понятных и достижимых, а все цели должны быть взаимосвязаны между собой и непротиворечивы.

Наличие четких временных рамок — это последний по списку, но не последний по значению фактор, поскольку в отличие от всех прочих ресурсов временной является самым негибким. Нельзя занять время в банке или у партнеров, невозможно купить время на рынке. При этом рынок изменяется во времени, и планы, актуальные на текущий отрезок времени, теряют всякий смыл в долгосрочной перспективе.

Хотя и этот элемент принципа SMART зависит от профессионализма менеджмента компании: российские менеджеры обычно могут эффективно планировать только краткосрочный (реже — среднесрочный) период, американские и британские планы оказываются жизнеспособными в среднесрочной и долгосрочной перс-пективе, а отдельные американские и германские компании могут производить качественное планирование даже в сверхдолгосрочном периоде.

На примере:


Рассмотрим простейший случай применения принципа SMART в текущем планировании организации. Предположим, что руководитель созывает персонал и ставит следующую цель: «Нужно увеличить объем продаж!» Ситуация вполне обыденная и, как мы уже понимаем, не SMART, а значит, не решаемая.
Чтобы перевести этот эмоциональный посыл в систему SMART-планирования, необходимо сформировать ряд вопросов, конкретизирующих цель и устанавливающих ряд ключевых точек — мини-целей плана.

Такими вопросами могут стать:

1. Продажи каких именно товаров нужно увеличить? (ответ «всех» в принципе неверен, поскольку далеко не весь ассортимент равно выгоден аптеке, а составляющие его товарные группы иногда являются антагонистами друг друга в плане продаж).

2. Какой объем продаж должен быть достигнут?

3. За какой период времени мы должны достичь запланированного увеличения объемов продаж?

4. Какие ресурсы необходимы для решения этой задачи, что из необходимого у нас есть на настоящий момент и какие ресурсы мы можем привлечь для выполнения поставленных целей?

5. Какие негативные последствия могут нам грозить в случае выполнения и невыполнения плана?
Последний вопрос не должен вызывать удивления, поскольку не стоит забывать: останемся ли мы на месте в бездействии или изменим свою нынешнюю рыночную позицию — в любом случае существует ряд неприятностей, которые нам будут грозить. Например, если не увеличим объем продаж, то разоримся в течение трех лет, а если увеличим, то, поскольку рост будет носить экстенсивный характер, наша аптечная сеть начнет испытывать больше проблем с персоналом и начнется снижение управленческой эффективности.

Всегда ли оправдано SMART-планирование? Почти, но не всегда. Планирование в принципе (и SMART-планирование в частности) возможно лишь тогда, когда на это есть время. Срехбыстрое изменение внешних и внутренних условий — вот ситуация, когда ситуативное управление будет эффективнее планового.
Однако нужно понимать, что в жизни таких ситуаций, когда решение нужно принимать стремительно и некогда набросать хотя бы приблизительный план действий, очень немного. А остальные 99% времени жить и работать надо все-таки по SMART, т.е. по-умному.

 

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика