Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

супер продажникГде найти Супер – продажника?

Тема поиска хороших продавцов одна из самых популярных, среди предпринимателей, бизнесменов. Многим хочется взять опытного продавца и не беспокоиться о продажах. Он ведь опытный, справится.

Недавно состоялся такой разговор:

- Мне нужен крутой продажник! - быстро принял решение один из знакомых предпринимателей
- О чем это ты?- поинтересовалась я
- Да понимаешь, мои менеджеры, что работают на входящих звонках и на обзвоне потенциальных клиентов не могут отработать возражение клиентов «Сейчас нет денег».
- А как бы ты отработал это возражение?
- Ну я то как-нибудь выкрутился. – неуверенно проговорил собеседник.

- Ты не пробовал сначала сам поработать с клиентами, отработать это возражение, понять его природу и дать скрипты своим менеджерам, чтобы у них была основа разговора, а дальше они на практике и научатся, подкорректируют? – попыталась подсказать решение вопроса.

- Ты что!- возмутился предприниматель, Как я буду выглядеть в глазах клиентов? Они подумают, что у меня несолидная организация, раз я сам им звоню.

- А у тебя солидная организация?

- Конечно!

- Тогда почему они так подумают? Может они напротив, сочтут за честь, что с ними разговаривает сам владелец компании?

- Ну нет – это не солидно.

- Понятно, ну хорошо, как ты думаешь, это истинное возражение или ложное? Про деньги? – пытаюсь понять суть происходящего.

- Я думаю истинное, у них действительно нет таких денег, мой продукт стоит минимум 10 тыс рублей и мы предлагаем внести аванс, хотя-бы 2 тыс. НО! нам отвечают, что будет зарплата 5 числа и только тогда они смогут внести 2 тыс. рублей.

- Тогда у меня возникают следующие вопросы: У тебя составлен профиль идеального клиента? Ты продаёшь свои продукты профильному сегменту? Ели у аудитории, которой ты продаешь действительно нет денег и ты знаешь, что это так, то мне видится два противоречия:

 

1. Если это твой профиль клиентов, но у них нет столько денег, тогда почему ты назначил им такую цену? Представь, если на Китайском рынке продавать товары дорогих марок, Шанель, например кто их там купит?

и

2. Если цена адекватная, соответствует ценности, которую получит клиент, тогда может быть это не тот профиль клиентов, и их нужно искать в других местах?

и еще

- Все ли упирается в этом случае в профильного продажника? Только ли вопрос в отработке возражений?
Оппонент задумался……

А у меня возникло сразу несколько мыслей в голове:

Почему управленцы так не хотят общаться с клиентами? Ведь только находясь в «полях», общаясь с клиентами, выясняя их нужды и потребности можно понять реальную картину происходящего. Конечно это касается не всех, но все-же такое поведение присуще многим.

Почему многие думают: «Вот сейчас найму профи и он решит все мои проблемы». Но ведь профессионалу нужно сначала вникнуть в продукт/услугу, чтобы понять как можно его продавать и на чем строить презентацию, на это потребуется время, а действовать нужно сразу после «звоночка» о проблеме. Кроме того, профессионалам обычно платят выше средне-рыночной зарплаты и сразу, а не тогда когда он вникнет в ваш бизнес. И это далеко не все риски, которые несет бизнес привлекая «волшебника»-профессионала.

Как бы я поступила в этой ситуации? И я нарисовала такой алгоритм, впрочем я тоже часто сталкивалась с подобными проблемами, когда менеджеры не умеют отрабатывать возражения, на первый взгляд, но по сути все бывает гораздо глубже, итак мои действия:

1. Понаблюдать за разговором менеджера и составить Чек-лист, в котором отобразила все-ли верно было сделано:

- как представился менеджер
- как задавал вопросы
- как работал с возражениями
- как презентовал услугу
- как закрывал сделку
- и т д

2.Сделать самой несколько звонков, чтобы понять – эти возражения истинные или ложные?

3.Составить скрипты (если их нет) отработки наиболее сложных возражений по технологии «Работа с возражениями».

4.Попросить менеджеров выучить скрипты и проиграть со мной в ролевую игру.

5. Провести показательный звонок, чтобы менеджер понаблюдал за моей работай и дал обратную связь. Что увидел и услышал?

6. Еще раз понаблюдать за работой менеджера с клиентом и поделиться с ним обратной связью. Попросить его провести рефлексию.

7. Сверить «профиль идеального клиента» с реальным профилем потенциальных покупателей, проанализировать и сделала выводы

8. На основании сделанных выводов, принять решение:

-Изменить способы поиска профильных клиентов, поставить фильтры, чтобы не тратить время не на свою аудиторию

или

- Откорректировать продукт
возможно что-то еще

Подобные алгоритмы работы со своим отелом продаж присутствуют в каждом из блоков системы управления продажами.

Подробнее вы можете узнать на «Школе построения отдела продаж» в Клубе выпускников МИМ ЛИНК.

Никифорова Ольга

You have no rights to post comments

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика