Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

close dealШестой этап встречи с клиентом. "Закрытие сделки"

 

В идеале этап "Закрытие сделки" необходим, чтобы подвести итоги переговоров, соблюсти все формальности и заключить договор с клиентом.
Но по статистике не все встречи заканчиваются продажей. Если переговоры не пришли к окончательному решению, то этот этап будет называться "Закрытие встречи", его цель подвести промежуточные итоги и завершить встречу взаимными договоренностями.

На этапе закрытия сделки также можно использовать тестовые вопросы, чтобы понять, что думает и чувствует клиент по отношению к вашей услуге или продукту.

Спросите: "Мы достаточно подробно обсудили наше предложение, дайте, пожалуйста, обратную связь, что вы думаете о нашем продукте / услуге? Что чувствуете?"

После того, как вы задали вопрос необходимо обязательно выдержать паузу. Клиенты иногда задумываются, анализируют, не перебивайте его мысли, не стоит вставлять следующий вопрос, дождитесь ответа. Я часто на встречах наблюдаю как менеджер торопится ответить за клиента, ощущая себя неловко, если возникает пауза. Если в период паузы клиент не занят другими делами, значит он думает и это замечательно, помолчите несколько секунд, дождитесь ответа.

Несколько вопросов, которые вам помогут на этапе закрытия сделки понять, что думает клиент:

- Какие плюсы вы видите для себя в нашем сотрудничестве?
- Что вам нравится в нашей услуге?
- Чьи подписи принято ставить у вас на договорах?
- Продиктуйте мне пожалуйста ваши реквизиты, я заполню договор
- И т д

Клиент может начать возражать, скажет вам, что ему нужно подумать. В этом случае мы работаем как с обычным возражением, вначале присоединяемся: «Конечно, это важное решение и необходимо все взвесить, я вас прекрасно понимаю». А затем даем логический аргумент: «Поэтому, я бы хотел еще раз перечислить все преимущества, которые вы получаете, начав сотрудничать с нашей компанией». И далее перечисляете, например:

  • Установив наше ПО вы получите контакты всех своих клиентов
  • Вы сможете управлять покупательским спросом
  • Увеличить товарооборот
  • Увеличить прибыль
  • Привлечь новых покупателей
  • И т д

Желательно поле каждого пункта обобщения получать подтверждение от клиента, как бы обращаясь с вопросом «это так» ожидая получить его «да».
В конце возвращаетесь к закрытию возражения:
«Иван Иванович, мы можем не терять драгоценное время и решить вопрос о сотрудничестве прямо сейчас?» Если клиент не готов прямо сейчас, дальше настаивать не нужно. Определитесь с датой и временем, когда вы сможете вернуться к разговору, но постарайтесь, чтобы это было не дольше 2-3 дней, лучше «не отпускать» клиента на долго.

Какие еще есть интересные способы закрытия сделки?

Проясняйте ситуацию до конца сразу на встрече. Не стоит надеяться на то, что клиент подумает, посоветуется и купит у вас все, что вы предлагаете (хотя и такое бывает), но все же, задайте прямой вопрос: «Иван Иванович, пожалуйста, озвучьте мне свое решение, меня устроит любой ваш ответ». Ситуация с одной стороны, обостряется, так как вы настаиваете на принятии решения клиентом. Но даже если ответ будет отрицательным, это лучше, чем неопределенность. Вы сможете продолжить работу с возражениями и вам станет понятно, что у клиента еще остались сомнения. Или в крайнем случае вы сможете двигаться дальше, не надеясь на пустое обещание, ведь закрытие с такими клиентами навряд ли состоится.

Еще один способ закрытия сделки можно использовать когда вы видите, что клиент не может принять решение и не говорит вам ни да ни нет -  "Это таблица закрытия".

Можно произнести следующую фразу: «Иван Иванович, есть такое мнение, что для принятия решения нам необходимо, чтобы было желание приобрести товар или услугу и возможности, соответствующие этому желанию. Так вот, глядя на эту таблицу где мы сейчас находимся?»

 "Таблица закрытия"

 

Желание

Возможности

Решение

1

+

-

-

2

-

+

-

3

+

+

+

 

«Если у нас есть желание, но нет возможности, то мы не принимаем решения.
Если есть возможности, но нет желания, мы не принимаем решения.
Если есть желание, которое совпадает с возможностями, тогда решение принимается.

Иван Иванович, скажите, пожалуйста, мы где сейчас находимся? В какой линии этой таблицы?»

И далее следует пауза, дайте возможность клиенту ответить на ваш вопрос.

Далее можно продолжить работать с возражениями, если они опять возникнут. Или заполнить документы и подписать договор.

 

Заключительный этап продаж: Взятие рекомендаций

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика