Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

first-stepПервый этап 

«Установление контакта с клиентом»

Установление контакта с клиентом, первый и один из самых важных этапов встречи.  Этот этап напрямую влияет на успех и финальный результат встречи. Пропустив первый этап встреча может и не состояться.

Почему так? Потому что невозможно произвести первое впечатление дважды. Если не удается «расслабить» клиента и установить с ним контакт, то диалог чаще всего проходит напряженно.

В тоже время, если удается расположить к себе клиента, то можно считать, что  50% дела сделано.

Я наблюдала такие встречи, когда первый этап перерастал в часовую беседу не по теме, но финал был фантастическим.

Однажды, присутствуя на встрече агента по страхованию жизни с потенциальным клиентом, я наблюдала как быстро сориентировался продавец и задал вопрос клиенту про увлечение рыбалкой. Агент обратил внимание на фотографии  и журналы на его столе,  явно принадлежащие любителю рыбалки. Они проговорили об этом минут 30-40, после чего клиент спросил: «Так что ты там хотел? Давай подпишу». Он даже не стал вникать в суть предложения.

Такая реакция клиента возникла потому, что с первых минут встречи был установлен контакт, взаимопонимание и как следствие - доверие.

Конечно, такие встречи бывают не часто, но тем ярче они показывают как важно найти общий язык с клиентом, разговорить его, расположить к себе. И только после этого переходить к следующему этапу.

Есть менеджеры,  у которых высоко развито умение устанавливать контакт, в меру поговорить на отвлеченные темы. Но не каждый обладает таким талантом. Поэтому, существуют различные вспомогательные методики направленные на  развитие умений устанавливать контакт.

Например, методика ВАК:

В – визуальное наблюдение
А – аудиальное наблюдение
К – кинестетическое наблюдение

Прежде чем начать беседу, оглянитесь вокруг, посмотрите: что «цепляет» ваш взгляд, что вызывает ваш интерес, какие звуки вы слышите, что вы чувствуете, ощущаете, какие ароматы вы вдыхаете.

С этого и начните свой разговор - со своих ощущений, впечатлений. Конечно, лучше всего начинать с позитива.

Если вдруг вы не смогли найти тему с чего начать разговор, есть банальные приемы: можно поговорить о погоде, о природе, о том как вы нашли офис клиента. Но такие разговоры стали уже шаблонными и не всегда способны расположить клиента.

Также есть запретные темы, эксперты в вопросах переговоров не советую разговаривать на три темы:

- политика 
- спорт 
- религия

Никогда не знаешь совпадут ли ваши мнения, по этим вопросам и в итоге можно попасть впросак.

Если вы почувствовали, что контакт установлен, клиент с вами охотно общается, можно сделать вывод, что вы установили доверительные отношения. Переходе к следующему этапу и преступайте к беседе по делу.

Но если вам так и не удалось расположить к себе клиента, то лучше эту встречу перенести. Самый простой способ – это проговорить с клиентом, что вы чувствуете. Например, «Сергей Юрьевич, у меня складывается впечатление, что сегодня я пришел не вовремя, вероятно мне лучше перенести нашу встречу на другой день».

И тут клиент или обрадуется и перенесет встречу, или скажет, что это не так, немного смягчится и дальше разговор уже будет идти гораздо легче.

Еще один важный момент, многие начинают практиковать комплименты, это довольно рисковый подход, в особенности если вы видите человека впервые. Тему комплиментов возможно применять с проверенными клиентами, кому вы точно угодите таким «ходом».

Если вам сложно применять технику ВАК сразу на клиентах, попробуйте отработать навык на своих коллегах, друзьях.  Возьмите за правило, начинать разговор с расслабления: пару слов на свободную тему, но интересную для партнера и потом уже о деле.

 Следующий этап продаж: Вскрытие потребности

Похожие статьи:

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика