Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

 


Что такое CRM система?

crm-sistema

Если говорить о дословном переводе, то СРМ переводится как «управление взаимоотношениями с клиентом». В основе этой стратегии – понимание поведения клиента, использование понимания поведения клиентов для того, чтобы повысить эффективность работы компании. Учитывая то, что на рынке острая конкуренция, товары и уровень цен у многих продавцов схожи, то возникает потребность в новых методах для удержания и привлечения клиентов. 

Индивидуальный подход к каждому клиенту – это часто залог успеха. СРМ – один из самых эффективныхспособов организации этого подхода. Сущность СРМ в том, чтобы плавно увеличить прибыль за счет индивидуальных клиентов, создать ценности, которые ориентированы на них.

 

CRM (англ. customer relationship management — управление взаимоотношениями с клиентами) — это инструмент, позволяющий компаниям управлять отношениями с потребителями. В последние годы в нашей стране появляется все больше организаций, предлагающих услугу создания и внедрения CRM-систем в виде программного обеспечения, которое позволяет учитывать и анализировать контакты с клиентами. Однако CRM-система — это не только программный продукт, но и технология работы предприятия с потребителями

СРМ можно назвать стратегией поведения компании, которая позволяет управлять жизненным циклом клиентов в организации. Этот цикл начинается первым знакомством и заканчивается регулярными продажами, а иногда – расставанием с клиентом. Чтобы успешно реализовать эту стратегию, рассматривают бизнес-процессы и если есть необходимость – их реорганизуют на основе потребностей и нужд клиента, но не наоборот, как принято в большинстве компаний.

СРМ-система – это не просто система , это целая стратегия компании, которая определяет взаимодействие с клиентами во всех аспектах организации (выставление счетов, производство новой продукции, обслуживание клиентов, доставка, продажи, реклама). Ядро концепции – подход, ориентированный на клиента. Стратегия направлена на то, чтобы построить устойчивый бизнес.


Зачем нужна CRM-система?

CRM основывается на том, что используются передовые информационные и управленческие технологии. С помощью этих технологий компания занимается сбором информации о клиентах на стадиях жизненного цикла, который включает 3 этапа: привлечение клиента, его удержание и лояльность. Из этой информации извлекаются знания, которые используются в интересах бизнеса.

Результат применения стратегии – повышается конкурентоспособность компании, увеличиваются ее прибыли. Если правильно построить отношения, которые основаны на индивидуальном подходе к клиентам, то это позволит привлечь новых клиентов и удержать существующих.

CRM - система нужна в случае, если в компании сложный ассортимент продукции, а среда конкурентная. Если компания работает с большим количеством клиентом, то ей тоже нужно внедрять CRM - систему. Также система будет нужна, если для продвижения товара на рынке нужна нетривиальная методология.

Для того чтобы сотрудники интенсивнее занимались продажами, необходимы удобные инструменты для выполнения типичной работы. К основным группам таких работ можно отнести: отчетность по результату работы, удобство рассылки рекламных материалов, планирование и организация работы, быстрота оформления документов через систему учета, ведение базы клиентов, истории отношений с ними.

Ключевой фактор внедрения СРМ-системы – единая информационная стратегия, в которой учитывают полную информацию о клиенте и контактах с ним. CRM -система будет фиксировать все действия сотрудников с клиентами, а все сотрудники будут работать с единой базой клиентов.

Что изменится в вашей компании после внедрения CRM. 

 до внедрения

после внедрения

Менеджеры по продажам ведут записи о клиентах индивидуально, в записных книжках или в файлах MS Excel. Переписка с клиентами по электронной почте, хранящаяся только в почтовом ящике продавца, недоступна руководству. Важные письма могут пропасть или быть удалены, невозможно восстановить историю работы с клиентом; нет контроля над продавцом

Все данные о клиентах и сделках хранятся в одной защищенной базе данных с разделяемым доступом: сотрудники имеют доступ к информации в соответствии со своей ролью и полномочиями. Уменьшается вероятность искажения и фальсификации данных о сделке

При увольнении менеджеры «уводят» покупателей с собой, не оставляя подробной информации о клиенте и его особенностях

Предприятие не теряет потребителя при увольнении менеджера — вся информация о клиенте и сделках сохраняется

Менеджеры нередко забывают перезвонить клиенту или отослать необходимую информацию, не борются за каждую сделку, а выбирают приносящие большую выгоду именно им, а не компании. Ошибки в работе оправдывают большой загрузкой

Появляется возможность автоматизировать рутинные операции: телефонные переговоры с клиентом, рассылку факсов и электронных писем, распечатку наклеек на письма и т. п. Система помогает соблюдать регламент работы с клиентами

Руководство компании зависит от продавцов, не может строить прогнозы, не владеет информацией о причинах роста и падения уровня продаж.
При отсутствии менеджера на рабочем месте (командировка, болезнь, отпуск) получить информацию о клиенте и сделках с ним невозможно, и сделки срываются

Система позволяет учитывать индивидуальные особенности, предпочтения клиента, его значимость для компании. Четко видно, как осуществлялась сделка (по этапам). Статистические данные позволяют предсказывать уровень продаж на тот или иной период. Каждый клиент взаимодействует с менеджером, который несет персональную ответственность за результаты продаж, вместе с тем руководство в любую минуту (даже в отсутствие менеджера) может ознакомиться с положением дел

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика