Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

Четвертый этап

"Сигналы готовности к покупке"

После того как вы презентовали свой продукт или услугу клиенту, необходимо понять, готов ли он заключить с вами договор или нет? Для этого есть простая техника, которая называется «Три Да» или "Сигналы готовности к покупке".

Вы задаете вопросы закрытого типа, ответом на которые может быть только «Да» или «Нет», их должно быть три. После этого вам должно стать понятно, удалось ли сформировать потребность в вашем продукте или нет. 

Естественно вопросы будут направлены на то, что бы выяснить,  готов ли клиент совершить покупку или нет?

Примером таких вопросов может быть следующая цепочка:

1. – Александр Петрович, всю ли информацию я вам донес?
– Да.

2. – Все ли вас устраивает в нашем продукте?
– Да.

3. – Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?
– Да.

Ваши вопросы могут отличаться от моего примера. Но главное, чтобы они плавно подводили клиента к покупке. Закрытые вопросы могут быть разными,  важно прояснить для себя:

- Все ли понятно клиенту?
- Всю ли информацию вы донесли?
- Нравится ли клиенту ваш продукт или услуга?
- Закрывает ли этот продукт именно ту проблему о которой вы с ним говорили?
- Решает ли продукт тот вопрос о котором вы говорили с клиентом?
- Готов ли клиент купить ваш продукт?
- Готов ли он купить прямо сейчас?

Не следует задавать все вопросы сразу. Вопросы необходимо задавать по одному, получите ответ на первый вопрос, затем переходите к следующему вопросу. Даже если клиент задумался и молчит, не мешайте ему, пусть подумает. Вы задали вопрос, теперь его ход, будьте терпеливыми, дождитесь ответа.

Не нужно задавать более 3 вопросов. Вы можете выбрать вопросы из приведенного примера или придумать свои. Вам важно понять готов или нет клиент к покупке. Сигналом готовности к покупке является ответ клиента "Да" на все три вопроса.

Не бойтесь услышать "Нет". Это тоже хорошо. "Нет" означает, что у клиента есть возражения и вы переходите к следующему этапу переговоров: "Работа с возражениями".

Правильнее сразу понять готов клиент к покупке или нет, чем побоявшись услышать отрицательный ответ находиться в иллюзии будущей сделки, которая на самом деле не состоится.

Поэтому, задавайте всегда последний вопрос из серии «Три Да» следующий:
- Готовы ли вы подписать договор прямо сейчас?
Если клиент не готов купить ваш товар, не расстраивайтесь, теперь вы прояснили реальную картину и дальше нужно работать с его возражениями.

Следующий этап продаж: Работа с возражениями

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика