Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

третий этап проведения встречи по продажам

Третий этап

«Презентация решения»

 Переходить к этапу "презентация решения" можно только в том случае, если вы уверены, что верно определили проблемы клиента и убедились в том, что клиент хотел бы их решить. Если вы не уверены в этом, лучше еще пообщайтесь с клиентом, выясните дополнительные детали. Иначе вы раскроете все свои "карты" но не вызовите интереса клиента. Второго шанса вернуться к разговору не будет, ведь вы уже все рассказали.

 Во время презентации вашего продукта или услуги вам необходимо учесть как минимум 3 фактора:

- коротко описать сам продукт или услугу; 
- показать решение проблем клиента;
- описать конкурентные преимущества товара или услуги, и какую ценность он дает клиенту.

При этом говорить, что у конкурентов совсем все плохо не рекомендуется. Лучше сказать, что клиент сделал не плохой выбор, однако ваш товар имеет ряд преимуществ. Здесь вы можете кратко описать конкурентные преимущества товара и показать почему ему выгодно начать сотрудничество именно с вашей компанией.

Не стоит сразу настаивать на том, чтобы клиент отказался от привычного ему поставщика, если только он сам не принял такое решение. Можно предложить запустить пилотную версию, пробное сотрудничество с вами, не отказываясь от предыдущего поставщика. И постепенно добиваться вытеснения конкурента.

Не смотря на то, что в период презентации в основном говорит продавец, не забывайте вставлять вопросы, чтобы поддерживать интерес клиента. Уточняйте, все ли ему понятно? Не возникает ли вопросов? Очень хорошо работает вопрос: "Вот у вас бывало такое?" Рассказываете стандартную историю, связанную с проблемой клиента. Например, "Вот у вас бывает такое, когда клиент зашел один раз в магазин, сделал покупку и больше не возвращается, несмотря на то, что ходит мимо, рядом живет, или работает?" И далее вы рассказываете как ваш продукт или услуга решает эту проблему. Например, "Если поставить нашу систему учета, то клиента можно будет вернуть и перевести в разряд постоянных покупателей, я вам позже расскажу как это сделать".

Чтобы презентация решения была интересной, и клиент внимательно вас слушал, вставляйте в свою речь небольшие истории: о продукции, о том как другие клиенты вам благодарны, истории успеха ваших клиентов, после того как они начали с вами сотрудничать. Если цифры – это коммерческая тайна, не вдавайтесь в подробности, говорите образно:  "Один наш клиент, не могу раскрыть имен так как вы скорее всего знакомы, после подписания договора увеличил свои продажи в 2 раза спустя два месяца. Он позже сожалел что не воспользовался нашей системой раньше". Это должна быть реальная история,  а ваша презентация вызывать эмоции, восторг, желание приобрести вашу продукцию.

Не следует вдаваться в слишком подробное описание вашей продукции, опускайте детали, не перегружайте информацией клиента на первой встрече.

 Следующий этап продаж: Сигнал к покупке

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика