Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

Основные этапы процесса продажи

7step forwardДавайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы. Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж. Но в пятиэтапной схеме обычно забывают  о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.

Существуют различные схемы ведения переговоров с клиентами, но мне ближе всего модель, которая будет описана в этой статье. Я сама пользовалась во время переговоров с клиентами именно этой техникой и обучала менеджеров по продажам работать по этой схеме. Я знаю ее преимущества и какой результат она дает. Важно понимать, что речь идет о продуктах средней ценовой категории,  т.е. не самых дорогих, но и не самых дешевых.

Товар или услугу средней ценовой категории можно продать сразу на первой встрече, при этом клиенту не потребуется долгих согласований и обдумываний, для заключения сделки. Вам необходимо лишь понять чего хочет клиент и грамотно презентовать свой продукт. Заключив первую сделку, вы можете начать работу над заключением контракта на регулярные поставки партий товаров на постоянной основе.

Итак, основные  7 этапов продаж:

Этап первый - Установление контакта

Этап второй - Вскрытие потребности

Этап третий - Презентация решения

Этап четвертый - Сигнал к покупке

Этап пятый - Работа с возражениями

Этап шестой - Закрытие сделки

Этап седьмой - Взятие рекомендаций

Давайте теперь кратко разберем основные этапы техники продаж:

1. Установление контакта

Первый этап продаж - это очень важный этап, от успеха которого может зависеть вся встреча. Если контакт не будет установлен с самого начала,  то будет очень сложно выстроить доверительные отношения в дальнейшем. А как известно доверие – это один из важнейших факторов успеха встречи. Если контакт не установлен, то переходить к следующему этапу продаж не рекомендуется. Лучше перенесите встречу, возможно вы пришли не вовремя, шанс, что сделка будет заключена невысок.
Но если контакт установлен, с вами охотно беседуют, то идем дальше, ко второму этапу. Подробнее здесь 

 

2. Вскрытие потребности

На этом этапе рекомендуется задавать открытые вопросы клиенту. Вопросы к клиенту в начале встречи не всегда воспринимаются позитивно. Опередите его реакцию. Сообщите, что сейчас вы зададите несколько вопросов и поясните для чего это необходимо. 

Например, фраза может быть такой “Иван Иванович, мне важно сейчас задать вам несколько вопросов, это позволит понять какой именно продукт вам лучше подойдет и сэкономит время нашего общения”. Вы в свою очередь поймете, как клиент относится к продуктам и услугам вашей компании. Даже если в начале встречи клиент говорил, что ему не нужен такой продукт, то вопросы смогут заставить клиента задуматься и «пробудить» у него потребность в вашем товаре.

 

Вопросами вы собираете информацию о клиенте и текущем состоянии его дел. Вопросы помогают клиенту увидеть проблемную зону, которую решает ваш продукт. Вопросы помогают клиенту понять, что только ваш продукт «закрывает» определенные его проблемы.

Если на этом этапе все прошло гладко, то можно перейти к следующему этапу. Подробнее здесь

 

3. Презентация продукта/услуги

На предыдущем этапе вы проговорили какие существуют проблемы у клиента и как было бы хорошо, если их решить. Теперь в самый раз показать, что именно ваш продукт и решает все эти открытые вопросы, которые вам удалось найти с клиентом. Желательно сделать акцент на том какие конкретные выгоды и преимущества получает клиент приобретая ваш продукт или услугу. Так же нужно отметить в чем ваши основные отличия от конкурентов, и какие конкурентные преимущества компании, которую вы представляете.

Если на втором этапе разговора в большей степени должен говорить клиент, то на этапе презентации больше говорит продавец. Но не забывайте о клиенте и периодически обращайтесь к нему с уточнениями, все ли понятно вы рассказываете. Подробнее здесь

 

4. Сигнал к покупке

После презентации, необходимо понять, готов ли клиент приобрети ваш продукт, заключить с вами договор и начать сотрудничество? Для этого можно задать прямые вопросы, все ли его устраивает и готов ли он заключить договор? 

В процессе презентации необходимо отслеживать так называемые сигналы покупки, которые помогут вам понять, что клиент проявляет интерес к вашему продукту.Если клиент готов, то возможно следующего этапа и не потребуется, но чаще всего клиент выдвигает возражения. И мы переходим к пятому этапу работы с возражениями. Подробнее здесь

 

5. Работа с возражениями

Техник работы с возражениями в продажах достаточно много. Не имеет принципиального значения, какую именно технику вы решили применить. Важно работать с возражениями и не игнорировать их. Возражения могут возникнуть на любом из этапов. И в самом начале встречи и по ходу других этапов, поэтому важно показать клиенту, что вы его услышали и либо сразу отреагировать, либо сказать, что вы обязательно вернетесь к этому вопросу чуть позже. Подробнее о работе с возражениями здесь

6. Закрытие сделки

Итак, все возражения сняты, клиент готов заключить договор. Не нужно откладывать этот шаг. Оформляйте документы, оговаривайте детали, решайте конкретные вопросы: сколько это будет стоить, когда платить, когда доставка, не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня.

Если даже нет возможности заключить договор прямо сейчас, например, нет ген. Директора, а печать у него, вам обязательно нужно договориться о конкретном действие, обязательстве со стороны клиента. Например, прислать вам по электронной почте реквизиты компании завтра до 12-00. То есть закрытие должно заканчиваться обязательствами со сроками, даже если договор еще не подписан. Подробнее здесь

 

7. Взятие рекомендаций

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием. А многие менеджеры, кто понял как это работает, уже не знают что такое «холодный рынок» и всегда при базе новых имен. Подробнее здесь


На практике конечно не все встречи проходят идеально, так чтобы соблюдались все этапы. Однако, если придерживаться этих этапов, то встреча выстраивается в хороший структурированный разговор. И главное, менеджеру не нужно думать о том, что же говорить дальше.

 Лучше всего, если  у вас уже написаны шаблоны скриптов продаж, в этом случае ваши менеджеры по продажам совершат меньше ошибок и встреча будет более результативной.

Если у вас нет скриптов продаж, Вы можете обратится к нам, мы напишем скрипты, оптимизированные именно под ваш продукт или услугу. 

Или вы можете приобрести готовые шаблоны скриптов продаж и самостоятельно их доработать под свой бизнес.

Никифорова Ольга
Бизнес-консультант, к.э.н.
Построение системы продаж
www.onikiforova.ru 

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика