Выстраиваем системы продаж, для тех, кто хочет увеличить долю рынка                                                       Наша контакты

Основные этапы процесса продажи

7step forwardДавайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы. Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж. Но в пятиэтапной схеме обычно забывают  о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.

Существуют различные схемы ведения переговоров с клиентами, но мне ближе всего модель, которая будет описана в этой статье. Я сама пользовалась во время переговоров с клиентами именно этой техникой и обучала менеджеров по продажам работать по этой схеме. Я знаю ее преимущества и какой результат она дает. Важно понимать, что речь идет о продуктах средней ценовой категории,  т.е. не самых дорогих, но и не самых дешевых.

Товар или услугу средней ценовой категории можно продать сразу на первой встрече, при этом клиенту не потребуется долгих согласований и обдумываний, для заключения сделки. Вам необходимо лишь понять чего хочет клиент и грамотно презентовать свой продукт. Заключив первую сделку, вы можете начать работу над заключением контракта на регулярные поставки партий товаров на постоянной основе.

Итак, основные  7 этапов продаж:

Этап первый - Установление контакта

Этап второй - Вскрытие потребности

Этап третий - Презентация решения

Этап четвертый - Сигнал к покупке

Этап пятый - Работа с возражениями

Этап шестой - Закрытие сделки

Этап седьмой - Взятие рекомендаций

Подробнее...


first-stepПервый этап 

«Установление контакта с клиентом»

Установление контакта с клиентом, первый и один из самых важных этапов встречи.  Этот этап напрямую влияет на успех и финальный результат встречи. Пропустив первый этап встреча может и не состояться.

Почему так? Потому что невозможно произвести первое впечатление дважды. Если не удается «расслабить» клиента и установить с ним контакт, то диалог чаще всего проходит напряженно.

В тоже время, если удается расположить к себе клиента, то можно считать, что  50% дела сделано.

Я наблюдала такие встречи, когда первый этап перерастал в часовую беседу не по теме, но финал был фантастическим.

Подробнее...


vskrytie potrebnosteyВторой этап

«Выявление потребностей клиента»

Цель этапа выявления потребностей, показать клиенту, что услуга или товар, который вы предлагаете, ему необходима. 

Какие методы выявления потребностей помогут менеджеру по продажам справится с этим этапом?

Довольно часто я наблюдала картину, когда приходя на встречу менеджер начинает сразу презентовать свою продукцию, не позволяя вставить и слова клиенту. Оттораторив презентацию, дальше следуют уговоры, что-то вроде, ну купите, не пожалеете.

Подробнее...


третий этап проведения встречи по продажам

Третий этап

«Презентация решения»

 Переходить к этапу "презентация решения" можно только в том случае, если вы уверены, что верно определили проблемы клиента и убедились в том, что клиент хотел бы их решить. Если вы не уверены в этом, лучше еще пообщайтесь с клиентом, выясните дополнительные детали. Иначе вы раскроете все свои "карты" но не вызовите интереса клиента. Второго шанса вернуться к разговору не будет, ведь вы уже все рассказали.

Подробнее...


Четвертый этап

"Сигналы готовности к покупке"

После того как вы презентовали свой продукт или услугу клиенту, необходимо понять, готов ли он заключить с вами договор или нет? Для этого есть простая техника, которая называется «Три Да» или "Сигналы готовности к покупке".

Вы задаете вопросы закрытого типа, ответом на которые может быть только «Да» или «Нет», их должно быть три. После этого вам должно стать понятно, удалось ли сформировать потребность в вашем продукте или нет. 

Подробнее...


Пятый этап "Работа с возражениями в продажах"

Важно уметь грамотно работать с возражениями клиента в продажах. Возражения могут возникнуть на любом из этапов встречи.
Многие менеджеры по продажам, считают, что услышать возражения клиента - это плохой признак. На самом деле это очень даже хорошо, если клиент возражает вам, значит от слушает вас и участвует в диалоге.

Ваша задача качественно отработать возражения и убедить клиента сделать покупку.

Техник и методов работы с возражениями клиентов много. Я представлю вам самую простую схему, состоящую всего из трех этапов, как отработать возражения. 

Подробнее...


close dealШестой этап встречи с клиентом. "Закрытие сделки"

 

В идеале этап "Закрытие сделки" необходим, чтобы подвести итоги переговоров, соблюсти все формальности и заключить договор с клиентом.
Но по статистике не все встречи заканчиваются продажей. Если переговоры не пришли к окончательному решению, то этот этап будет называться "Закрытие встречи", его цель подвести промежуточные итоги и завершить встречу взаимными договоренностями.

На этапе закрытия сделки также можно использовать тестовые вопросы, чтобы понять, что думает и чувствует клиент по отношению к вашей услуге или продукту.

Спросите: "Мы достаточно подробно обсудили наше предложение, дайте, пожалуйста, обратную связь, что вы думаете о нашем продукте / услуге? Что чувствуете?"

Подробнее...


recomendation letterСедьмой этап встречи с клиентом. "Взятие рекомендаций"

 

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента, как им кажется. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.

Подробнее...

Новости

Семинар Таланты VS работящие бездельники
Семинар "Таланты VS работящие бездельники" 17 ноября 2014г, в рамках Всемирная неделя предпринимательства эксперт агентства...
Компоненты лидерства Копылов
Открытый семинар в Сколково. В сентябре в формате открытого мероприятия, которые регулярно организует и...
Составные компоненты фармацевтического маркетинга
Семинар «Составные компоненты совершенного фармацевтического маркетинга» 12-го июня Александр Копылов провел однодневный семинар «Составные компоненты...
Семинар Сапфир 29 мая
Семинар для резидентов технопарка "Сапфир". 28-29 мая состоялся первый специализированный семинар для резидентов технопарков. На площадке...
Практические приёмы улучшения работы отдела продаж
15 мая состоялся семинар "Практические приёмы улучшения работы отдела продаж" Управление инновационной деятельности Национальный исследовательский...
Яндекс.Метрика